Jorian Damen

Marketing Consultant & Growth Hacker

Door: Jorian Damen

Marketing Consultant & Growth Hacker

Voorheen was een website een online visitekaartje, tegenwoordig is het veel meer. Je kunt het inzetten als een plek om nieuwe klanten binnen te halen. Oftewel: leads te genereren. Maar hoe doe je dit eigenlijk? Lees hier wat lead generation is, wat de basisvoorwaarden zijn en 10 tips om direct te starten.

 

Snel doorgaan naar:

Wat is lead generation?

Lead generation is het proces om je ideale klant aan te trekken en hen te overtuigen je product of dienst aan te schaffen. Deze stappen kunnen ‘offline’ plaats vinden, zoals op netwerkevenementen en per telefonische acquisitie, maar tegenwoordig is het grootste deel van dit proces online én geautomatiseerd.

De belangrijkste plek daarvoor is je website. Hier kun je vragen om de gegevens van bezoekers in ruil voor iets waardevols. Denk aan acties als:

  • het downloaden van een e-book
  • het starten van een gratis proefperiode (free trial)
  • het aanmelden voor de nieuwsbrief

Wanneer je een bezoeker kan identificeren (op basis van persoonlijke gegevens) spreek je van een lead. Deze stap noem je een conversie. Om je websitebezoekers effectief te converteren naar leads moet je echter rekening houden met een aantal basisvoorwaarden.

Basisvoorwaarden voor effectieve lead generation

Je kan in korte tijd veel leads genereren op je website, maar niet zonder een aantal basisvoorwaarden. Dit zijn een specifieke landingspagina, de bronnen voor traffic en een goede opvolging.

 

Een specifieke landingspagina

Stel, je draait een campagne rondom een product op social media. Je lokt de geïnteresseerden naar je website en wilt deze converteren tot lead. Dan is het waardevol om een specifieke pagina te maken voor de doelgroep die via deze campagne binnenkomt. Hiermee komt de geïnteresseerde niet binnen op de algemene homepage, maar op een landingspagina die volledig gericht is op de behoefte van deze doelgroep inclusief een concreet aanbod.

Volgens onderzoek van Hubspot, genereren bedrijven met 10 of meer landingspagina’s maar liefst 55% meer nieuwe leads. Dit geldt voor zowel B2C als B2B. Belangrijke elementen van een landingspagina zijn:

  • Een pakkende koptekst
  • Iets van waarde – waar de bezoeker gegevens voor wil inleveren
  • Een opt-in formulier
  • Social proof (referentie)
  • Een call-to-action

Meer weten over het bouwen van een goede landingspagina? Lees hier een stap-voor-stap gids van marketinggoeroe Neil Patel.

 

Bronnen voor traffic

Denk bij het bouwen van een landingspagina ook na over hoe je bezoekers aan gaat trekken. Het lijkt vanzelfsprekend, maar hier gaat het vaak mis.

De basis voor het genereren van traffic (bezoekers) is je online infrastructuur. Dit zijn bijvoorbeeld je social media, vindbaarheid in zoekmachines, e-mail marketing en referrals van partnerwebsites. Voorbeelden om actief traffic te genereren naar je pagina:

  • een reeks berichten op je social-mediakanalen
  • een e-mailcampagne onder je huidige klanten of abonnees
  • SEO-vriendelijke artikelen schrijven die verwijzen naar de landingspagina
  • het draaien van online advertenties op Google AdWords en Facebook

Tip: doe onderzoek waar jouw doelgroep het meest actief is en investeer in dit kanaal, hiermee heb je voor toekomstige campagnes een groter organisch bereik.

 

Een goede opvolging

Top, je hebt een mooi aantal leads gegenereerd. Maar heb je ook nagedacht over de opvolging? Een passende opvolging hangt af van:

  • de kwaliteit van de leads
  • de hoeveelheid leads
  • de gegevens die je hebt
  • je product en sector

Voorbeeld

Ter promotie van je dienstverlening als consultant heb je een e-book gemaakt. Deze is door 250 geïnteresseerden gedownload. Het zijn te veel leads om allemaal persoonlijk op te volgen en je weet nog niet wie/wel niet serieus overweegt je in te huren. In deze situatie kan je een automatische e-mail sturen (met een stukje personalisatie) die een week na moment van downloaden wordt verstuurd. Hierin kun je de lead uitnodigen een gratis adviesgesprek in te plannen. Zo bespaar je tijd in het begin van het proces, welke je kan gebruiken om de kwalitatieve leads persoonlijk op te volgen!

10 tips om meer leads te genereren

En dan nu: een tiental bewezen effectieve manieren om leads binnen te halen. Ik heb een aantal ‘klassiekers’ toegelicht voor de beginners en een paar suggesties voor de meer ervaren online ondernemer of marketeer.

 

1. Maak een ‘online scan’ of quiz

Bied een gratis scan of quiz aan op je website en waarin je bezoekers nieuwe inzichten geeft. Dit is een creatieve manier om meer over de bezoekers te leren en hun gegevens te verkrijgen.

Als je de tijd neemt om een goede scan of quiz te maken creëer je veel waarde voor de bezoeker wat kan zorgen voor geweldige conversies. Een aantal voorbeelden:

  • Bied je online trainingen aan? Maak een gratis kennistest.
  • Ben je een zorginstelling? Maak een gratis gezondheidstest
  • Ben je agile consultant? Maak een gratis agile volwassenheidsscan.

Na het invullen van deze gratis scan of quiz kun je de leads opvolgen door hen uit te nodigen om voor een premium variant te kiezen, een kennismakingsgesprek in te plannen of een gepersonaliseerd productaanbod te mailen.

Dankzij handige tools als Lead Quizzes en Typeform is het eenvoudig om je eigen scan, test of quiz te maken. Echter, het integreren van de tool in je website vraagt basiskennis van web development.

 

Voorbeeld: een kennistest over digital marketing door Brightedge.

 

2. Gratis online cursus (via e-mailreeks)

Bied een gratis cursus aan in de vorm van een e-mailreeks. Dit is vrij eenvoudig te maken omdat het in essentie gewoon een aantal automatische e-mails zijn die de ontvanger iets uitleggen.

Een mooi voorbeeld is Programming for Marketers (zie hieronder), een gratis cursus waarin je in stappen verdeeld over 14 dagen leert te programmeren. Op het oog een aantrekkelijk aanbod, waar je alleen een e-mailadres voor hoeft in te vullen.

 

 Voorbeeld: een gratis e-mailcursus van Programming for Marketers.

 

Dit is bovendien een goed middel om leads naar klanten te converteren. Je kunt in de reeks namelijk verwijzen naar je producten en diensten door middel van call-to-actions.

Met e-mail software van MailChimp, ConvertKit of Active Campaign kan je zelf een dergelijke cursus maken.

 

3. Een handleiding of e-book

Stel, onderaan de homepage van een online marketingbureau worden bezoekers uitgenodigd om:

  • de nieuwsbrief te volgen voor ‘updates’

OF

  • de nieuwsbrief te volgen én daarbij een PDF te ontvangen met een stap-voor-stap handleiding om je website SEO-vriendelijk te maken.

Welk aanbod zal de meeste aanmeldingen ontvangen? Precies, de tweede!

Wees je ervan bewust dat je iets van waarde moet aanbieden om een opt-in (inschrijving) te ontvangen. Een bezoeker laat geen gegevens achter als hij niet weet wat hij ervoor terugkrijgt.

Geen tijd om een e-book te schrijven? In veel gevallen kan dit veel sneller dan je denkt. Als je een paar artikelen hebt geschreven over je expertise kun je deze samenvoegen tot één document. Exporteer naar een PDF en maak een leuke voorkant met gratis tools als Canva. Op deze manier heb ik voor een aantal klanten binnen een paar uur een e-book gecreëerd!

 

Voorbeeld: downloadbare handleiding van SKY digital agency.

 

4. Gratis online advies

Het geven van gratis online advies is een laagdrempelige manier om je doelgroep kennis te laten maken met je dienstverlening. Je hebt bovendien de gelegenheid om de geïnteresseerde uit te vragen en je pitch te houden. Op deze manier weet je direct of iemand serieus geïnteresseerd is in je dienstverlening en ben je een paar stappen verder in je salesproces.

De meest effectieve (en meest tijdsintensieve) vorm is via een video-afspraak. Online advies via e-mail of Whatsapp zijn ook prima opties, maar leveren doorgaans minder goede conversies op.

 

Voorbeeld: bij Growth Minded bied ik een gratis online adviesgesprek aan.

 

5. Maak een instructievideo

Videomarketing heeft de afgelopen jaren grote stappen gemaakt dankzij de integratie met social-mediakanalen. Het blijft voor veel ondernemers echter een drempel om zelf een video te maken. Jammer, want het is vrij eenvoudig om een toffe video te maken met gratis video software.

Wat is bijvoorbeeld een veelgestelde vraag die je van klanten krijgt?

Maak een korte video en geef hierin het antwoord. Plaats de video op je website en deel deze op social media. Je kan deze video koppelen aan een uitgebreide video, waarvoor je een e-mailadres vraagt. Dit kan via tools als Wistia.

 

Voorbeeld: vraag de bezoeker een e-mailadres achter te laten om je premium video te bekijken.

 

6. Bouw je eigen chatbot

Een chatbot bouwen? Dat kunnen toch alleen softwareontwikkelaars? Nou, eerst wel, maar tegenwoordig zijn er meerdere tools waarin je zelf een chatbot kan maken. Een aantal voorbeelden waarvoor je deze in kan zetten:

  • Je helpdesk automatiseren
  • Leads genereren
  • Afspraken inplannen

De chatbots hebben de mogelijkheid om te draaien op artificial intelligence (AI). Echter, zolang je geen ontwikkelaar bent is het raadzaam het eenvoudig te houden. Start met een duidelijk script waar het gesprek loopt via een keuzemenu (zie voorbeeld hieronder). Je kan de chatbot vervolgens koppelen aan je website, Facebook Messenger of WhatsApp.

Een aantal tools om je eigen chatbot te bouwen zijn Flow.xo, Botsify en Chatteron. Mocht je organisatie al werken met marketing automation tool Hubspot, dan kun je zelfs binnen je module gratis een chatbot bouwen.

Om het uit te proberen heb ik zelf een testje gemaakt met Chatteron. Het bouwen van een simpele chatbot met een keuzemenu kostte slechts een uur tijd.

 

Voorbeeld: de Growth Minded chatbot welk is gebaseerd op een keuzemenu.

 

7. Nieuwsbrief

Een bekend middel om leads te genereren is de nieuwsbrief. Consumenten geven ook aan het liefst via e-mail benaderd te worden door bedrijven waarmee ze verbonden zijn. Echter, weinig organisaties creëren nieuwsbrieven die leiden tot aanschaf van nieuwe producten of diensten.

Laatst sprak ik een klant die 4 uur per week (16u per maand) besteedde aan een nieuwsbrief, maar niet eens links naar de website of andere kanalen toevoegde. Daarnaast bleek dat minder dan 15% van de ontvangers de nieuwsbrief opende.

Mocht je nieuwsbrief puur gericht zijn op bestaande klanten betrekken bij je dienstverlening hoeft hij niet per sé te converteren, maar dit is meestal niet de enige intentie. Zo wel, zorg dat je hier niet onnodig veel tijd aan besteedt.

Wat is het geheim van een converterende nieuwsbrief?

  • Wees relevant: weet wat er speelt bij je doelgroep en maak informatieve, grappige of schokkende content.
  • Beloon je lezers: maak de verwachting waar die je creëert bij het moment van inschrijven, deel premium content en organiseer weggeefacties.
  • Gebruik psychologie in je e-mailmarketing strategie: maak je aanbod exclusief, zorg voor een tijdslimiet en maak gebruik van social proof (referenties).

 

8. Case study

Als een potentiële klant vraagt: Hoe kan jouw bedrijf mij helpen? Dan kan je vertellen wat je bij andere klanten hebt gedaan en wat de resultaten waren. Bij het maken van een case study pas je hetzelfde principe toe, hierin laat je zien hoe je anderen succesvol hebt geholpen.

Daarnaast is het ook relevant om verhalen over falen te delen. Hierin kun je laten zien wat snel- of veelgemaakte fouten zijn en wat je hiervan kunt leren.

De bezoeker vragen een e-mailadres in te vullen voor een case study is niet aan te raden. Het is immers een vorm van reclame over je bedrijf. Je kunt de case study beter inzetten om te sturen naar reeds genereerde leads om hen te overtuigen klant te worden.

Een aantal voorbeelden van sterke case studies:

 

9. Automatiseer ‘koude e-mails’

Iedere salesmedewerker of ondernemer is bekend met outbound sales via e-mail. Een berichtje waarin je jezelf voorstelt en je product of dienst introduceert. Vervolgens het mailtje kopiëren-en-plakken, naam wijzigen en versturen naar tientallen of honderden andere prospects.

Dit proces kan je volledig automatiseren met e-mail marketingsoftware. Bovendien kun je daarmee een passende opvolging instellen en meten welke methodes het beste werken.

Voorbeeld

Een retreat-locatie in Costa Rica maakte een informatiepakket en verzond deze naar honderden prospects in de hoop dat ze hierop zouden reageren. Dit kostte veel tijd en de respons was zeer beperkt.

Ik heb dit pakket als download op de website beschikbaar stelt, waar de bezoeker een e-mailadres voor moet achterlaten. Een week na ontvangst volgt er een herinnering met daarin de melding dat de agenda met retreats vol loopt en dat je daarom snel een datum moet reserveren. Daarnaast wordt de ontvanger uitgenodigd om een belafspraak in te plannen met een medewerker. Dit pakket op de website is vervolgens gepromoot in de nieuwsbrief en op social media.

Het resultaat: een tijdsbesparing van 4 uur per week én wekelijks 5 nieuwe leads en 2 nieuwe klanten!
 

Voorbeeld: het delen van een informatiepakket in ruil voor een e-mailadres. Dit start een geautomatiseerde e-mailreeks.

 
Let op: de Wet Bescherming Persoonsgegevens en AVG verplichten ondernemingen in de EU om bij formulieren aan te geven wat er gebeurt met deze gegevens. Lees hier een uitgebreide toelichting.

Ook je e-mails automatiseren? Hier vind je een aantal gratis e-mail marketingtools:

 

10. Geef iets cadeau!

Iets gratis weggeven is een van de meest effectieve manieren om leads te genereren. Maar pas op, een weggeef-actie kan ook zorgen voor veel slechte leads en tijdverspilling als je het niet slim uitvoert.

Geef daarom iets weg dat dicht bij je eigen dienstverlening ligt en wat je doelgroep daadwerkelijk wilt hebben. Zo houdt gaming tijdschrift Power Unlimited regelmatig weggeefacties voor games, bioscoopkaartjes en gadgets voor gameconsoles.

In ruil voor hetgeen je weggeeft vraag je een tegenprestatie van de deelnemers, afhankelijk van je lead generation strategie.

  • Wil je vooral een groot organisch bereik? Zorg dan dat de deelnemers aan de actie je post moeten liken en delen.
  • Wil je je maillijst uitbreiden? Vraag dan uiteraard om een e-mailadres.

Jouw organisatie ook meer leads genereren?

Namens Growth Minded help ik organisaties om op een efficiënte manier nieuwe leads en klanten binnen te halen. Ik test en implementeer de nieuwste tools en zorg dat je real-time inzicht hebt in de resultaten. Daarnaast adviseer ik ook organisaties die al bezig zijn met lead generation.

Wil jij ook meer leads genereren?

Plan Gratis Adviesgesprek
Plan Adviesgesprek

Meer Websitebezoekers

Weinig websitebezoekers? Rank hoger in Google, creëer een social-media strategie en krijg direct meer bezoekers op je website!

Lees Meer

Website Optimalisatie

Wat is het doel van je website? Wij analyseren het gedrag van je bezoekers en zorgen dat ze doen wat je wilt!

Lees Meer

Leads Genereren & Automation

Krijg dagelijks leads binnen en beantwoord klantvragen zonder zelf iets te hoeven doen. Beter resultaat, in minder tijd!

Lees Meer

Online Marketing Training

Liever zelf expert worden? Laat iemand binnen je organisatie opleiden tot een growth minded online marketeer!

Lees Meer